A tutti i leader che vanno pazzi per le loro i idee

Costruire un'azienda di successo significa mettere il cliente al centro di tutto ciò che si fa. È tutto incentrato sul cliente. È il motivo per cui siete in affari: per e dal cliente. Se progettate un prodotto senza pensare al cliente, senza capire le sue esigenze, i suoi punti dolenti, i suoi problemi da risolvere e i lavori da svolgere, scordatevelo. Il prodotto morirà. Forse non domani, ma alla fine morirà. Proprio come è successo alla Crystal Pepsi. E non è detto che la vostra azienda abbia la forza che ha avuto Pepsi per risollevarsi da un disastro del genere.

Sfide
Soluzioni

Conoscete la storia dell’epico fallimento della Pepsi? La Crystal Pepsi, la versione trasparente della Pepsi, fu sviluppata nel 1992. L'idea alla base della creazione che, all'epoca, le cole stavano perdendo quote di mercato a favore delle bibite chiare, quindi  perché non sviluppare una bibita trasparente per competere? Perché non sviluppare una versione chiara della Pepsi originale?

Ebbene, i distributori dissero che non aveva il sapore della Pepsi, mentre i clienti dissero che aveva un sapore troppo simile a quello della Pepsi (e si aspettavano qualcosa di diverso in base alle aspettative create dal marketing e dai messaggi pubblicitari). Alla fine, il prodotto fu ritirato dagli scaffali nel 1994 e la rivista Time lo definì uno dei dieci peggiori fallimenti di prodotto di tutti i tempi. Come si legge nell'articolo, "le aziende spesso lanciano nuovi prodotti in risposta all'idea di successo di un concorrente. Ma questi prodotti falliscono se non sono all'altezza della concorrenza o se non riescono a catturare l'attenzione dei consumatori".

E qui sta il problema: catturare l'attenzione dei clienti.

Come si fa a catturare la loro attenzione? Non basta avere un'idea folle e poi realizzarla. È bello avere idee folli, ma se non avete fatto ricerche, se non le avete vagliate con i clienti, se non vi siete presi il tempo di capire i clienti, i loro punti dolenti, le loro esigenze e aspettative e i problemi che stanno cercando di risolvere prima di mettere in pratica l'idea, è probabile che non otterrete mai la loro attenzione o che la perderete poco dopo.

Quello che ho appena descritto è il cuore della comprensione del cliente, il cuore del concetto di "mettere il 'cliente' al centro", che è letteralmente anche la mission di Calton.

Eppure, ogni giorno le aziende spendono soldi per progettare e costruire prodotti senza tenere conto delle esigenze e delle prospettive dei clienti. Come funziona? Non molto bene.

Ascoltate. Costruire un'azienda di successo significa mettere il cliente al centro di tutto ciò che si fa. È tutto incentrato sul cliente. È il motivo per cui siete in affari: per e dal cliente. Se progettate un prodotto senza pensare al cliente, senza capire le sue esigenze, i suoi punti dolenti, i suoi problemi da risolvere e i lavori da svolgere, scordatevelo. Il prodotto morirà. Forse non domani, ma alla fine morirà. Proprio come è successo alla Crystal Pepsi. E non è detto che la vostra azienda abbia la forza che ha avuto Pepsi per risollevarsi da un disastro del genere.

Se prendete decisioni, definite strategie, sviluppate prodotti o servizi, progettate siti web e non includete il cliente e la sua voce in tutto questo lavoro, fallirete. I clienti fanno delle scelte. Andranno altrove. Compreranno da aziende che trovano prodotti per loro. Preferiscono questo alle aziende che trovano clienti per i loro prodotti. Come ha detto Seth Godin, "non trovare clienti per i tuoi prodotti; trova prodotti per i tuoi clienti". Pensateci. È una differenza importante.

Se siete una startup o un'azienda che sviluppa un nuovo prodotto, fate delle ricerche. Parlate con i potenziali clienti. Capite come potete aiutarli a migliorare la loro vita o a risolvere qualche problema. Ponetevi sempre la domanda “Quale problema stiamo risolvendo per i nostri clienti?” E se non sapete la risposta, forse è necessario lavorare ancora. Sembra un lavoro impegnativo e forse vi sembra che vi distragga o che vi porti via troppo tempo, ma non vi pentirete di averci dedicato del tempo. Soprattutto quando riuscirete a catturare (e mantenere) l'attenzione dei vostri clienti.